Pocas cosas me dan tanta desconfianza como cuando alguien me cuenta una idea de negocio con esa típica retahíla de palabros empresariales supuestamente técnicos. Me recuerda el arte de los trileros y los charlatanes.
Muchas escuelas de negocio insisten en que tienes que tener, obligatoriamente, una breve descripción de tu negocio en 30 segundos que supuestamente inspire confianza e interés a quien lo escuche en un ascensor y que describa tu modelo de negocio y tus ventajas competitivas. El famoso "Elevator Pitch". Parece que toda la economía del mundo debiera poder ser descrita en ese mítico ascensor que no para de subir y bajar. Incluso mi escuela ha caído recientemente en la tentación y ha creado el Elevator Pitch Builder de Harvard Business School:
Inevitablemente la mayoría de los famosos Elevator Pitches son descripciones pomposas y vacuas, innecesariamente ambiciosas y casi cómicas. Parecen escritas por Dogbert, el pequeño perro de Dilbert que aspira a dominar el mundo.
Hay secciones enteras y libros dedicados a como escribir "frases perfectas" para un plan de negocio.
El problema es sencillo. No puedes soltarle a cualquiera con el que te encuentras la misma charla para describir tu idea. No puedes describir tu idea igual a un potencial socio, a un potencial inversor, a un potencial cliente, un potencial empleado, a un potencial proveedor y a la tía de tu novio. Cada uno puede estar interesado en un aspecto distinto y necesita saber una cosa distinta. Tener una única frase hecha pre-establecida te hace parecer robótico, aburrido, académico y alejado de la realidad.
Cuando estás montando un negocio tienes que ser capaz de explicar tu negocio de manera sencilla en un sinfín de ocasiones, desde una cena casual con amigos a la típica conversación rápida en el stand de una feria. Pero tener un Elevator Pitch, fijo y único, recitado de manera mecánica es lo peor que puedes hacer. Es mucho mejor tener una metáfora, sencilla de entender, que explique lo que quieres hacer en términos de algo conocido. Cuando estaba buscando socios e inversores para lanzar idealista.com solía describir la idea diciendo que quería montar "algo como el segundamano pero por internet, con fotos, mapas y avisos por email". Eso lo entendía todo el mundo.
Evita las descripciones habituales de Elevator Pitch y busca en su lugar una buena metáfora que explique lo que quieres hacer con imágenes fáciles de entender. Explica lo nuevo en términos de lo conocido.